當下，不管是在高科技、“To B” 、產業互聯網方向上，很多項目和研究分析都將降本增效、開源節流作為吸引客戶付費的點，但從我們做的大量的案例調研看，當前國內實際付費的邏輯很可能是：合規＞避險＞增效＞降本。

與美國付費主體基本是To C +To B 為主不同，中國的付費主體包括了To G (含軍方及體制內單位）、To B、To C 。排除C端用戶“黃賭毒”的付費需求外，一般新技術的落地均是按照To G、To B 、To C 的路徑發展。

具體到To B 領域，近年來“降本增效”“開源節流”一直是很多企業及案例宣傳的點，但實際當中，為合規、避險的實際付費能力很可能是優于降本、增效的。真正依靠技術獲得較為可觀收入、收益的，基本還是解決用戶“合規”和“避險”訴求的。

“合規”較容易理解，主要包括直接或間接符合政府、組織內部規定。直接符合規定更為容易理解，比如政府相關部門規定需要煙霧傳感器聯網，比如大型企業內部要求什么職級以下的人不能獲得什么權限。間接的合規，如某些技術服務方將服務客戶的監管數據開放給政府部門，政府部門必然會加強對不能獲知數據的公司的監管，因此要求這些部門必須合規。

“避險”主要包括責任避險、資產避險等。責任避險，如商場必須保證空間內水、空氣等不被投毒；電力、電暖等體制單位必須規避人命事故，即使這些人命事故往往是因為盜電、盜暖引起的。資產避險，如企業重大資產不被盜竊，信息系統不被駭客，產線不要停產等，這些事件帶來的影響往往會更造成比上一套新技術服務更高的成本，且責任人需要職業生涯將受到重大負面影響。

事實上，關于避險的需求一直存在，這也是保險行業賴以生存的基礎。今天，“避險”付費需求的另一面，是利用技術“定義風險”，幫助保險行業重新評估風險，為保險業“增效”、“開源”。

實際的商業環境中，“合規”和“避險”有時候也是可以轉化的?！氨茈U”往往是負面事件驅動的，當負面的程度足夠高，有時候就會被要求成為“合規”要求。

當然，這也不是說“開源節流”、“降本增效”并不重要。而是在當前的環境下，很多新技術、解決方案，都不能完全、完整、100%的達到客戶的需求和預期，因此客戶買單時就與其心理、在組織內所處的位置十分相關。另外，“開源節流”、“降本增效”都是后驗的，因此說服客戶時需要花費的時間與精力都相對較高。

而在具體的產品形態上，“合規避險”與“開源節流”、“降本增效”也很可能不同。當下“避險”需求、內部“合規”需求較強的多是大型企業，其采購往往是定制化的解決方案。當下，“開源節流”、“降本增效”則既有可能是定制化產品與服務，也有可能相對標準的行業解決方案。